BONNE PRATIQUE - En immobilier, on aime les règles, les tendances et les statistiques. Elles rassurent et donnent des repères. Pourtant, sur le terrain, une réalité s’impose: l’exception confirme souvent la règle. Les valeurs immobilières ne suivent pas une ligne droite.
Elles fluctuent, s’ajustent, se corrigent. Un même bien peut susciter peu d’intérêt pendant plusieurs semaines, puis déclencher soudainement une décision rapide. Non pas parce que le marché a changé, mais parce qu’un élément clé s’est aligné. Car une vente immobilière n’est jamais purement rationnelle.
Un coup de cœur peut, à lui seul, rebattre les cartes. Il ne se provoque pas toujours, il se produit. Une lumière à une heure précise, une projection familiale, un besoin devenu urgent et soudain, ce qui semblait «hors marché» trouve preneur.
Cela ne signifie pas que les règles ne comptent plus. Bien au contraire. Le prix, le timing, la présentation, la localisation, le besoin de l’acheteur restent fondamentaux. Mais ils doivent être alignés. Lorsqu’un seul de ces éléments manque, la vente ralentit. Lorsqu’ils se rencontrent au bon moment, la vente devient réalité. C’est pourquoi il est risqué de tirer des conclusions hâtives à partir d’un seul exemple, qu’il soit positif ou négatif. Chaque bien a son histoire, chaque acheteur son déclencheur.
En immobilier, il y a des règles. Mais il y a surtout des humains. Et c’est souvent dans cet équilibre entre logique et émotion que la magie opère. C’est précisément là que l’expérience du courtier fait toute la différence: parce qu’il observe le marché au quotidien, connaît sa sensibilité, comprend ses nuances et ses enjeux, il est le mieux placé pour conseiller, ajuster la stratégie et accompagner une vente jusqu’à son aboutissement.
Laurent Pannatier, directeur de Proximmo, agence immobilière
