STRATÉGIE - Certains propriétaires pensent «économiser» en vendant seuls. Pas de commission, pas d’intermédiaire et plus de marge? En théorie, oui. En pratique, c’est souvent l’inverse.
En mandatant un courtier, le propriétaire est censé ne plus s’occuper de rien et gagner ainsi en temps. En outre, il bénéficie des compétences, du réseau et de l’expérience d’un professionnel du terrain qui agit dans ses intérêts. Cette approche permet de gagner en efficacité, mais surtout de mener à bien des transactions parfois semées d’embûches qui n’aboutiraient simplement pas le cas échéant. Une autre réalité est celle du prix, qui doit impérativement être fixé correctement. Un bien trop cher reste longtemps en ligne, et perd en attractivité. Les acheteurs peuvent donc s’en détourner, ce qui augmentera encore les difficultés de vendre.
À l’inverse, certains propriétaires sous-estiment la valeur de leur bien, par manque de recul ou méconnaissance du marché. Ils acceptent une offre qui leur semble correcte, sans réaliser qu’ils vendent mal et perdent parfois plusieurs dizaines de milliers de francs au passage. Paradoxalement, l’économie sur les honoraires peut se transformer ainsi en perte si le prix n’est pas correctement défini ou les négociations mal menées. Car il ne s’agit pas simplement de «vendre» ou de vendre vite. L’objectif est de le vendre bien! Vendre un bien sans expertise, c’est comme plaider seul devant un tribunal ou réparer sa voiture en suivant un tutoriel sur YouTube: c’est possible, mais ce n’est pas conseillé et quand les choses se compliquent, les conséquences peuvent être considérables. Faire appel à un professionnel, ce n’est donc pas un luxe. C’est une stratégie. Et souvent, c’est celle qui vous fait gagner, pas seulement vendre.
Laurent Pannatier, directeur de Proximmo, agence immobilière
