ÉVALUATION - C’est une question que tout vendeur s’est déjà posée. Quand on fait estimer son bien, il arrive souvent que plusieurs courtiers donnent des prix très différents. Et instinctivement, on est tenté de choisir celui qui annonce le plus haut. Après tout, qui ne voudrait pas vendre plus cher?
Mais en immobilier, le prix le plus haut n’est pas toujours le juste prix. Et c’est souvent cette nuance qui fait la différence entre une vente rapide et une vente qui s’enlise.
Sur le terrain, on voit régulièrement des biens mis en vente à «des valeurs d’amateurs» — un chiffre choisi pour «laisser de la marge» ou «voir si quelqu’un mord». Le résultat? Des visites qui s’essoufflent, des acheteurs qui ne se projettent pas, des financements qui ne fonctionnent pas, et après quelques mois, une baisse contrainte… souvent en dessous du prix initialement conseillé.
Le juste prix, lui, se trouve à l’équilibre entre trois éléments essentiels: le marché, d’abord, avec sa réalité du moment et sa dynamique locale; le bien lui-même, ensuite, avec ses qualités, son état et ses particularités; et enfin, le timing, car la demande, les taux et l’engouement des acheteurs évoluent sans cesse.
C’est ici que le rôle du courtier prend tout son sens: estimer, ce n’est pas flatter, c’est analyser, comparer, expliquer objectivement.
Un bon courtier sait expliquer son estimation, la justifier avec des références concrètes, et surtout, accompagner le vendeur dans une stratégie cohérente. Parce qu’un bien au juste prix, c’est un objet qui attire, qui se visite, qui se vend. Et une vente réussie, c’est celle qui se conclut dans les temps, au bon prix, et avec sérénité.
Alors, la prochaine fois que des estimations divergent, ne vous fiez pas à la plus flatteuse, mais à celle qui repose sur une vraie lecture du marché.
Laurent Pannatier, directeur de Proximmo, agence immobilière
