IMMOBILIER - Chaque bien immobilier s’inscrit dans une trajectoire de vie. Acheter ou vendre: ce sont toujours des décisions profondément centrées sur l’humain, qui lui, n'est pas toujours rationnel...
On entend souvent dire que l’immobilier, c’est du concret, du palpable. Des mètres carrés, des prix précis, des taux d’intérêt, des rendements ou des données factuelles. La rigueur rassure et donne un sentiment de clarté. Les chiffres mettent en effet tout le monde d’accord. Mais au fond, qui achète un bien immobilier sur la base d’un tableau Excel? Ce qu’on oublie trop souvent, c’est que chaque bien immobilier s’inscrit dans une trajectoire de vie. Acheter ou vendre: ce sont toujours des décisions profondément centrées sur l’humain. Un changement de vie, une naissance, un nouveau départ professionnel, la retraite qui arrive, un besoin d’espace, de calme, de proximité ou un projet de famille qui se dessine.
Et c’est là que l’équation se complique. Parce que l’humain, lui, n’est pas toujours rationnel. Il hésite, il projette, il rêve, il ressent. Il peut tomber amoureux d’un parquet grinçant ou être rebuté par une cuisine moderne pourtant «optimisée». Ce métier, ce n’est pas seulement d’évaluer un bien et de concrétiser la transaction à venir. C’est surtout de comprendre ce qui se joue derrière la porte d’entrée. Ce que les algorithmes ne voient pas. Ce que les modèles ne modélisent pas. Ce que les statistiques ne pourront sans doute jamais intégrer.
Alors oui, il faut parler chiffres. Mais il faut surtout écouter les silences, sentir les hésitations, percevoir les élans, capter un regard qui se détourne ou qui scintille. Savoir rebondir pour conseiller et accompagner objectivement avec le cœur et avec empathie. Et si l’immobilier était un des derniers endroits où l’émotion tient encore la première place?
Laurent Pannatier, directeur de Proximmo, agence immobilière
